規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間：2017-08-14 20:34:09出版單位的承諾有：出版物品種投放、質(zhì)量保證、及時(shí)供貨、價(jià)格折扣、可否退貨等發(fā)行商的承諾有：向出版單位提供出版物銷售及其他市場(chǎng)信息、及時(shí)上架銷售、提供售后服務(wù)、積極推廣出版物以及說(shuō)明付款周期與退貨率等(二)渠道管理渠道管理：是指出版單位必須不斷地激勵(lì)發(fā)行商，并不斷地對(duì)發(fā)行商的工作作出評(píng)估，以及根據(jù)情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整等。出版單位是出版物產(chǎn)品的最終責(zé)任者和整個(gè)發(fā)行活動(dòng)的發(fā)起者，是出版產(chǎn)業(yè)鏈條的龍頭，因此要切實(shí)地對(duì)渠道進(jìn)行管理，推動(dòng)渠道的發(fā)展。渠道管理的內(nèi)容： （渠道跟蹤、渠道激勵(lì)和渠道調(diào)整）1．渠道跟蹤（售后服務(wù)、消費(fèi)者閱讀和使用過(guò)程也要跟蹤）2．渠道激勵(lì)據(jù)銷售額的不同給予發(fā)行商不同的折扣；定期召開渠道成員會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，研究銷售對(duì)策；向業(yè)績(jī)優(yōu)秀的發(fā)行商提供更優(yōu)惠的發(fā)行承諾等；要定期評(píng)估3．渠道調(diào)整 （一般是調(diào)整渠道個(gè)別成員）吸納新的成員或者淘汰業(yè)績(jī)欠佳的成員；渠道調(diào)整是經(jīng)常的事情。四、促銷策略出版物促銷：是旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為、促進(jìn)出版物銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷的本質(zhì)：是實(shí)現(xiàn)出版物品種及其相關(guān)因素與消費(fèi)者之間的有效信息溝通。(一)出版物促銷的目的 （影響消費(fèi)者的購(gòu)買態(tài)度和行為）兩個(gè)層面：一層：影響購(gòu)買態(tài)度，促進(jìn)其銷售。二層：影響對(duì)出版單位的態(tài)度，擴(kuò)大品牌影響，從而促進(jìn)銷售。(二)出版物促銷的內(nèi)容 （用各種具體形式傳播有說(shuō)服力的出版物信息）推銷等方法，只是促銷的具體表現(xiàn)形式；有效促銷信息的特點(diǎn)：1．集中反映了出版物的內(nèi)容和相關(guān)因素2．反映了目標(biāo)消費(fèi)者的迫切需要3．倡導(dǎo)、引導(dǎo)或迎合了某一時(shí)尚或風(fēng)氣，有著廣泛的公眾基礎(chǔ)(三)出版物促銷的手段出版物促銷的手段：是溝通溝通 ：是一種有意識(shí)的信息傳播活動(dòng)，目的是對(duì)接受者進(jìn)行勸說(shuō)或說(shuō)服。各種促銷方法要實(shí)現(xiàn)的就是這種溝通。(四)出版物促銷的方法人員促銷和非人員促銷兩大類：1．人員促銷具體方式： （上門推銷、展示推銷、網(wǎng)點(diǎn)推銷、服務(wù)推銷等）(1)上門推銷銷售較易實(shí)現(xiàn)；成本高，推銷員素質(zhì)要高；一般用于銷售價(jià)格比較高的大型工具書類出版物；或作為向書友會(huì)、讀者俱樂部成員銷售出版物的方式。(2)展示推銷形式有書市、展銷會(huì)、看樣訂貨活動(dòng)、圖書交易洽談會(huì)等；(3)網(wǎng)點(diǎn)推銷(4)服務(wù)推銷
解放軍文職招聘考試試述多渠道發(fā)行-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間：2017-09-02 23:05:38試述多渠道發(fā)行。在總結(jié)自辦發(fā)行的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，權(quán)衡比較 郵發(fā)合一 和自辦發(fā)行體制的優(yōu)劣利弊的基礎(chǔ)上，啟發(fā)了報(bào)業(yè)探索 多渠道發(fā)行 的思路。多渠道發(fā)行的基本出發(fā)點(diǎn)是要把報(bào)紙產(chǎn)品的分配渠道的設(shè)置、控制、運(yùn)作的權(quán)利掌握在自己手中。只有這樣才能對(duì)報(bào)紙市場(chǎng)營(yíng)銷的可控制的4ps要素進(jìn)行統(tǒng)籌安排。多渠道發(fā)行力圖把自辦發(fā)行的成功經(jīng)驗(yàn)與郵政發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的適當(dāng)利用結(jié)合起來(lái)，宜自發(fā)則自發(fā)，宜郵發(fā)則郵發(fā)，要按發(fā)行成本低的原則在自發(fā)、郵發(fā)之間進(jìn)行優(yōu)化組合。努力開發(fā)社會(huì)力量。報(bào)社多渠道發(fā)行能否成功運(yùn)轉(zhuǎn)，郵局的配合程度是一個(gè)關(guān)鍵?！襦]政部門的郵件送達(dá)網(wǎng)具有點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣的特點(diǎn)。.報(bào)社多渠道發(fā)行能否成功地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),郵局的配合程度是一個(gè)關(guān)鍵.●從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),要根本解決我國(guó)報(bào)紙的發(fā)行體制，即報(bào)紙產(chǎn)品的分配渠道問題,首先要解決提高整個(gè)國(guó)家的城市化水平和整個(gè)報(bào)業(yè)的地方化水平問題.●對(duì)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)中人的管理應(yīng)該說(shuō)是發(fā)行網(wǎng)絡(luò)管理工作的核心內(nèi)容.●傳統(tǒng)的報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)由廣告、發(fā)行、印務(wù)三大塊構(gòu)成.●韋爾伯 施拉姆提出的(報(bào)償?shù)谋ＷC/費(fèi)力的程度=選擇的或然率)理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的 最省力原理 .名解）●報(bào)紙發(fā)行：報(bào)紙經(jīng)編輯印刷完成后由印刷廠傳遞到讀者手中的過(guò)程。它是辦報(bào)活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是報(bào)紙實(shí)現(xiàn) 雙重出售 功能的最后一環(huán)?！癜l(fā)行螺旋:通過(guò)發(fā)行虧損,擴(kuò)大發(fā)行量,進(jìn)而擴(kuò)大報(bào)紙的權(quán)威性和滲透力,從而吸引更多的廣告來(lái)源,通過(guò)出賣廣告版面,補(bǔ)償報(bào)紙發(fā)行,并實(shí)現(xiàn)報(bào)紙利潤(rùn).國(guó)外的報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)研究者把報(bào)業(yè)的這種發(fā)行與廣告的互動(dòng)關(guān)系稱為 發(fā)行螺旋 .●發(fā)行量稽核:是以一定的組織形式和手段對(duì)報(bào)刊所聲稱的發(fā)行量進(jìn)行核實(shí),以確保向相關(guān)的目標(biāo)群體以及社會(huì)公眾公布的報(bào)刊發(fā)行量真實(shí)可信.●郵發(fā)合一:指的是報(bào)社將報(bào)業(yè)發(fā)行業(yè)務(wù)全部交郵局辦理的委辦型報(bào)紙發(fā)行體制.簡(jiǎn)答 .●發(fā)行推廣：報(bào)社對(duì)報(bào)紙發(fā)行工作的各種輿論準(zhǔn)備行為，是報(bào)紙發(fā)行工作的重要環(huán)節(jié)
解放軍文職招聘考試出版物發(fā)行渠道-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間：2017-12-21 20:23:49（一）渠道設(shè)計(jì)出版單位對(duì)發(fā)行渠道的長(zhǎng)短寬窄等變量進(jìn)行合理化的安排和組合，以有效實(shí)現(xiàn)出版物營(yíng)銷目標(biāo)。渠道設(shè)計(jì)是整個(gè)渠道策略的核心，包括三個(gè)方面決策：1. 渠道長(zhǎng)度決策：發(fā)行渠道的長(zhǎng)短，依據(jù)介入流通過(guò)程的中間商環(huán)節(jié)的多少而定：零渠道又稱直銷，即直接發(fā)行渠道；短渠道只選擇一個(gè)環(huán)節(jié)的中間商；長(zhǎng)渠道則選用一個(gè)以上環(huán)節(jié)的中間商。決策：是直接銷售還是間接銷售，是選擇一個(gè)，還是多個(gè)環(huán)節(jié)的中間商?？茖W(xué)合理的設(shè)計(jì)，以最低的成本發(fā)行。2. 渠道寬度決策：以一定時(shí)期內(nèi)可能流入消費(fèi)領(lǐng)域的出版物的發(fā)行流量（數(shù)量和速度）的大小為標(biāo)志。流量大稱為寬渠道，反之為窄渠道。寬渠道可以在較短時(shí)間內(nèi)迅速把出版物大量推向市場(chǎng)；窄渠道可以有針對(duì)性地把出版物送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。渠道寬度決策方案有三種：⑴ 密集分銷：盡可能通過(guò)更多的發(fā)行商為其推銷出版物。特點(diǎn)是：迅速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率或快速進(jìn)入和開辟一個(gè)新市場(chǎng)，使更廣泛的消費(fèi)者能隨時(shí)隨地的買到出版物。重點(diǎn)是：選擇那些發(fā)行能力強(qiáng)、零售網(wǎng)點(diǎn)分布廣、發(fā)行速度快的發(fā)行商，通過(guò)合作和推廣，把出版物迅速鋪向市場(chǎng)，引起轟動(dòng)，制造聲勢(shì)。⑵ 選擇性分銷：出版單位在某一地區(qū)通過(guò)幾個(gè)精心挑選的最合適的發(fā)行商為其推銷出版物。特點(diǎn)是：可集中在某一地區(qū)展開密集分銷，使出版物覆蓋整個(gè)地區(qū)，造成轟動(dòng)，并進(jìn)而向其他地區(qū)擴(kuò)散。是常用策略。⑶ 獨(dú)家分銷：出版單位再某一地區(qū)僅通過(guò)一家發(fā)行商推銷其出版物。需簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定發(fā)行商不得經(jīng)營(yíng)第三方特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出版物。特點(diǎn)是：有利于充分發(fā)揮發(fā)行商的積極性，便于控制市場(chǎng)，保證出版物有效的進(jìn)入市場(chǎng)。主要應(yīng)用于批發(fā)環(huán)節(jié)。3. 規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任：出版單位給予發(fā)行商什么樣的條件和保證，發(fā)行商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么義務(wù)等。（二）渠道管理（P269）出版單位必須不斷地激勵(lì)發(fā)行商，并不斷地對(duì)發(fā)行商的工作進(jìn)行評(píng)估，以及根據(jù)情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整等。內(nèi)容主要包括3個(gè)：1. 渠道跟蹤：跟蹤推廣情況，深入到零售網(wǎng)點(diǎn)，跟蹤售后服務(wù)和消費(fèi)者使用過(guò)程。2. 渠道激勵(lì)：措施有：給予不同折扣；定期渠道成員會(huì)議；鼓勵(lì)優(yōu)秀發(fā)行商，給予更優(yōu)惠的發(fā)行承諾；定期評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，激勵(lì)發(fā)行商，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整營(yíng)銷策略或渠道。3. 渠道調(diào)整：對(duì)個(gè)別成員的調(diào)整，吸納新成員，淘汰業(yè)績(jī)差的。
解放軍文職招聘考試出版物流通渠道-解放軍文職人員招聘-軍隊(duì)文職考試-紅師教育
發(fā)布時(shí)間：2017-12-21 12:26:13出版物流通渠道一、出版物流通渠道的構(gòu)成出版物流通渠道（2003名解5）：指組織出版物從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域流通時(shí)所需要經(jīng)歷的線路以及在這些線路上所必然發(fā)生的出版物商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)過(guò)程。出版物流通渠道是商品交易的過(guò)程與通道，反映的是出版物價(jià)值轉(zhuǎn)移的路線；出版物流通渠道由流通環(huán)節(jié)組成；出版物流通渠道有長(zhǎng)短（環(huán)節(jié)的多少）、寬窄（流量的大小）之分。出版物發(fā)行渠道（2005名解6）：同上。出版物流通環(huán)節(jié)（2008名解1）：出版物在沿著流通渠道向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，每發(fā)生一次所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，都可以引起其在運(yùn)行線路上的暫時(shí)停頓，這些停滯點(diǎn)或中間站就構(gòu)成了出版物流通過(guò)程中的一個(gè)個(gè)中間環(huán)節(jié)。這種通過(guò)商品買賣行為而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之更迭的中間環(huán)節(jié)，我們稱之為出版物商品流通環(huán)節(jié)。◎什么叫出版物流通渠道？它的基本結(jié)構(gòu)有哪幾種？出版物流通渠道的概念同上。出版物流通渠道有兩種基本類型：第一種類型是產(chǎn)銷結(jié)合式的直接流通渠道。其主要特征是在出版物生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間無(wú)中間環(huán)節(jié)，出版者直接將出版產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，包括個(gè)人讀者和團(tuán)體讀者，直接流通渠道有無(wú)推銷機(jī)構(gòu)和有推銷機(jī)構(gòu)兩種形式。兩種形式都屬于出版者與讀者直接進(jìn)行商品交換，在出版物生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間無(wú)中間環(huán)節(jié)。第二種類型是產(chǎn)銷分離式的間接流通渠道。其主要特征是流通過(guò)程中需要有中間環(huán)節(jié)，即出版者將出版產(chǎn)品銷售給中間商，包括出版物批發(fā)者和零售者，再由中間商將其銷售給消費(fèi)者。間接流通渠道有零售商渠道（出版者 零售者 讀者）、批發(fā)商渠道（出版者 批發(fā)者 零售者 讀者）、代理批發(fā)商渠道（出版者 代理商 批發(fā)商 零售者 讀者）、代理零售商渠道（出版者 代理商 零售者 讀者）四種不同的結(jié)構(gòu)模式。二、我國(guó)出版物流通渠道現(xiàn)狀我國(guó)出版物流通渠道現(xiàn)狀圖◎什么叫出版物流通渠道？我國(guó)目前出版物流通渠道中主要采用哪幾種渠道模式？（2004問答4）出版物流通渠道的概念同上。隨著圖書發(fā)行體制改革的深入進(jìn)行，我國(guó)出版物流通渠道開始向多渠道方向發(fā)展，主要有如下幾種情況：（1）目前我國(guó)出版物流通的主渠道，也即出版物流量最大的渠道是以新華書店為流通起點(diǎn)的渠道，包括了兩種渠道模式：一種是出版社 新華書店發(fā)貨店 新華書店銷貨店 讀者；另一種是出版社 新華書店發(fā)貨店 新華書店銷貨店 集體、個(gè)體書店 讀者。在第一種渠道模式中，新華書店銷貨店為單純的零售商；在第二種渠道模式中，新華書店銷貨店擔(dān)負(fù)了二級(jí)批發(fā)商的角色。（2）以各類圖書公司為流通起點(diǎn)的渠道，如遼寧新華布老虎發(fā)行有限公司、上海中科圖書發(fā)行代理有限公司等。這些圖書公司的運(yùn)作能較好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，顯示出較強(qiáng)的活力。包括兩種渠道模式：一種是出版社 各類圖書公司 新華書店銷貨店 讀者；另一種是出版社 各類圖書公司 集體、個(gè)體書店 讀者。（3）出版社直接向集體、個(gè)體書店批發(fā)圖書，也是一種重要的渠道模式：出版社 集體、個(gè)體書店 讀者。（4）以其他國(guó)有書店為流通起點(diǎn)的渠道。這些國(guó)有書店是指除新華書店之外的其他專門從事出版物流通組織活動(dòng)的國(guó)有發(fā)行書店。其渠道模式有：出版社 其他國(guó)有書店 新華書店銷貨店 讀者；出版社 其他國(guó)有書店 集體、個(gè)人書店 讀者；出版社 其他國(guó)有書店 其他國(guó)有書店門市部 讀者。（5）出版社自設(shè)門市部直接向讀者零售，即出版社 自設(shè)門市部 讀者。這是一種產(chǎn)銷結(jié)合式的直接流通渠道，此類渠道的主要作用是直接溝通出版社和讀者的聯(lián)系?！蛟囀鑫覈?guó)圖書發(fā)行渠道的改革設(shè)想。未來(lái)出版物流通渠道體系，與我國(guó)目前出版物流通渠道體系的不同之處，主要是增加了以下五種模式：（1）增設(shè)了以民營(yíng)書店為首要環(huán)節(jié)（總發(fā)行）的流通渠道。（2）通過(guò)圖書推銷部門（人員）組織圖書流通。（3）組建讀者俱樂部協(xié)助推銷圖書。（4）通過(guò)其他商品流通系統(tǒng)協(xié)助推銷圖書。主要是文化用品公司、生產(chǎn)資料公司、郵政局等等。（5）對(duì)原有的流通渠道進(jìn)行整理。◎在各類圖書發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)中，專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)是指專門經(jīng)營(yíng)圖書零售業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，如新華書店的門市部、集體書店、個(gè)體書店等。（2002改錯(cuò)4）◎論出版物生產(chǎn)與流通的關(guān)系。（2010論述1）
